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县城小琴行没有销售团队,如何做好销售工作?

作者:admin 2021-04-02 我要评论

来自河南的一位琴行老板咨询: 我们是在县城里面开琴行,地方很小,收费也不高,没有专门的销售团队来卖课程和乐器,也是因为承担不了组建销售团队的成本,我该...

来自河南的一位琴行老板咨询:

“我们是在县城里面开琴行,地方很小,收费也不高,没有专门的销售团队来卖课程和乐器,也是因为承担不了组建销售团队的成本,我该怎么做呢?应不应该组建一个销售团队呢?”

确实,很多琴行老板在县城开琴行,因为单价低利润不是特别高,导致没有组建销售团队的预算,这是很多琴行的痛点。

 

但是,没有销售团队,就没有其他方法去做好销售吗?

 

并不是。

 

实际上,拥有销售团队,是琴行在已有条件下的一种团队升级

 

换句话说,琴行可以没有销售团队,但是一定要有销售意识、销售行为。

 

销售意识和销售行为其实就是,在经营琴行的过程中一定要有的销售思维,即针对销售难题,怎么做如何做该不该做的问题;

 

而销售团队则是让谁去做的问题,拥有销售团队应当是给琴行的销售锦上添花,两者之间并不产生冲突。

县城小琴行没有销售团队,如何做好销售工作?

 

01 时时刻刻有销售意识

 

 

很多琴行老板对于销售是有偏见的,认为有淡季、旺季之分,其实只有对于淡季的偏见的思维,而没有淡季市场。

 

相对而言的淡季月份,需要加大这些月份的市场造势以及活动策划。

县城小琴行没有销售团队,如何做好销售工作?

 

比如说:
节点性的会员转介绍活动,邀请学员的朋友参加汇报演出、音乐会、汇报画展,或者是学科性的比赛,把机构的优惠信息通过这些媒介推广出去,就是一种销售思路。

 

这些活动其实老师就可以完全组织完成,但同样又达到了销售的目的。

 

当然,销售思路也要围绕市场特点,要设置符合家长和孩子需求的活动方案。

 

比如说:上半年的计划以线下做活动为主,线上(朋友圈、抖音号、视频号、拼团等)推广为辅。

 

下半年的计划以线上群(家庭教育知识讲座、育儿知识分享群)互动、或者是室内的主题活动为主,线下推广为辅。

 

02 做好年度、月度销售重点
 

有了销售意识之后,你会发现“没有销售团队就干不了销售”完全是一种谬论,首先是要先纠正观念,再来做好销售。

 

其实做销售,要先有意识、再是销售目标。

 

1、琴行老板要带领员工提前制定好:琴行每年的年度销售目标,以及月度销售目标。

 

  • 比如说,一年中的12个月,每个月的销售政策要有专门的计划,哪个月的重点是做转介绍?哪个月的重点是续费?哪个月的重点是引流学员?

 

重点一旦确定了,整个团队就有了目标。

 

2、其次,团队激励方案的力度尽量大一些,让老师只要配合销售节点,就能拿到除课时费以外的额外奖励。

 

比如说,来自浙江的一位王老师就是这样做的。

 

“对于老生的续费,我们给老师的提成,当月老生的续费,不会直接给固定的提成点数,而是与次月的课时提成直接挂钩。

 

先给员工设置一个保底的课时提成,同时按照当月续费率的高低对应向上浮动,续费率越高,次月的课时提成就越高。

 

但是要注意,每个月的续费名额,是每月例会上提前列好的名单。

 

这样做是为了防止老师让还剩两三个月的学员提前续费,钻制度空子,为了下个月能够拿到非常高的课时提成。”

 

另外,王老师还听到这样的激励设置,还可以在一定程度上倒逼教学质量、服务质量,从管理上来说,会更省心。

 

虽然说琴行小没有条件去专门设置销售团队,但是也不可否认销售团队的存在,是帮助机构扩大营收的,不会只是徒增销售成本;即便你现在的条件不允许组建,你也一定要设立一个远期组建销售团队的目标。

 

没有销售团队不是最可怕的,最可怕的是没有销售意识。

 

03 培训员工的销售话术

 

 

每个琴行都应该要做的销售基础知识的培训,无论是老师还是前台员工,都要进行日常培训。

 

比如说,当家长问到如下问题,应如何应答呢?

 

1、钢琴太贵啦,好几万块,买不起呀?

2、在你这里学琴,而且还买了琴,能不能再优惠点?

3、听朋友说,XX是钢琴里面的大牌子,想买,你们这有吗?

4、我看了几家琴行的钢琴,你家的没有别家的钢琴便宜?

5、我现在卡里没钱,需要过两天有钱了再买!

6、我已经了解了,我需要再考虑一下!

7、……

 

这些只是问题,我们以第一个问题举例:

钢琴太贵了,好几万,买不起?

 

解析:家长说太贵了,这几乎是所有的销售过程中,都会遇到的一个问题,那么具体分析是什么原因让家长觉得太贵了,无非是没问家长的预算,推荐了价格太高的琴给家长,要么就是不认可你之前讲到的价值。

 

如果是没问预算的话,话术可以是:“孩子有你这样的家长真是太幸福了,这么舍得为他的教育投资,这次咋们是想给孩子准备什么样的钢琴呢?”

……

乐器难销售,话术来帮助。

县城小琴行没有销售团队,如何做好销售工作?

 

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