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上门咨询的家长怎么成交?这5大成交术,大琴行都在用!

作者:admin 2021-03-09 我要评论

当家长来琴行进行咨询的时候,这说明他们成交的意愿还是比较强的,琴行方面在运用这5种沟通的成交技巧时,成交的概率会大大的提高。 一 第一种:满足诉求 每个家...

当家长来琴行进行咨询的时候,这说明他们成交的意愿还是比较强的,琴行方面在运用这5种沟通的成交技巧时,成交的概率会大大的提高。

 


第一种:满足诉求

 

每个家长都对孩子的教育方式有不同的需求,所以琴行在沟通时,需要将家长的需求点记录下来,哪些很容易满足、哪些相对可以满足、哪些不知可否满足等,当琴行看到这些需求的时候心理基本上就有个大概了。

 

每个琴行都不可能完全满足家长的需求,在与别的琴行对比中也都互有优劣,在与家长沟通的时候,我们要多沟通琴行能够满足的需求点。

 


第二种:巧用心理暗示

 

顺承上面“满足诉求”的方法,我们在与家长聊天的时候,多选择家长同意的点进行沟通,这样我们就可以不断地对家长的观点进行肯定,这样肯定的谈话技巧往往更容易让对方产生认同。

 

比如下面这个对话:

 

家长:我的孩子现在耐性不好,学钢琴应该会改善他的这个问题。

琴行:是的,后期我们会多培养他坚持的性格。

琴行:在曲目的选择上,可能会针对他的耐性问题做个性化调整!

家长:对,太轻缓的节奏他可能更容易烦躁。

琴行:孩子的监督与管理这块,还需要您来配合我们一起完成!

家长:没问题,这是我们应该做的!

琴行:单独选曲目的话需要专门的老师,这位老师的排课比较紧张,您看这事要不要先定下来?

家长:嗯,好!

 

这段对话,不管是家长还是琴行方面都在不断地肯定对方,这其中的谈话节奏是需要琴行方面来进行引导的。

 

其实,用肯定的话术可以给家长一种这样的感觉:我选择这家琴行,完全是我自己下的决定。

 

这样,家长对于琴行的包容度就会提升,“找茬”的概率会小得多。

 


第三种:机会流失压力

 

琴行对孩子的成长当然是很重要的,每个琴行也自然会有自己的优势点,琴行在与家长沟通的时候,要强调自己的优势是什么,这些优势能帮孩子带来什么,如果孩子不能够在这方面得到成长会失去什么。

 

在解释孩子会丧失机会的时候,要多多往长远的方向引导,也可以拿琴行真实的案例进行举例论证,家长很怕孩子落后,所以这样的引导会给他们带来足够的压力感。

 


 


第四种:扫除疑虑

 

不管是合同细节还是课程安排,或者是优惠活动等,这里面都会有一些问题是会让家长产生疑虑的,这些疑虑的点可能会造成签约的障碍。

 

面对这样的疑虑,我们要先对家长的疑虑表示肯定,找到家长真正介意的点,然后将这个问题进行拆解,并给出琴行方面的具体解决方法。

 

如果给出方法后,家长依然有疑虑,此时可以将琴行的上级领导喊来,并给出有诚意的答复,这样“喊领导”的成交套路往往能起到一锤定音的结果。

 


第五种:最终优惠

无论你去哪个店铺,他们总是在做活动,你的琴行也是如此,只不过活动有大有小罢了。

 

  • 额外特定优惠

 

面对那些比较犹豫的家长,最终的优惠活动往往都能起到很好的成交效果。

 

上个文段我们提到了“喊领导”的促销手段,而领导来了之后除了能够解决问题,还可以是拍板一个“额外的优惠”,这样的优惠方法对于用户来说往往都是很难拒绝的。

 

  • 及时进行话题的收尾

 

在签约完毕之后,琴行方面要懂得及时转移话题,不要让家长的注意力一直放在合同相关方面。

 

聊一聊轻松的话题,增强双方的关系,然后找个借口将谈话及时的结束,切记不要长谈,否则聊来聊去又是一堆问题。

 

  • 家长信息存档

 

在结束谈话之后,琴行方面需要将家长的信息及时的录入家长的资料表格中,方便之后在续费的时候能够“对症下药”。

 

应对上门咨询的用户,需要琴行销售人员在上述的方法运用上灵活、“善变”,这需要琴行方面提前练习,避免在实际的对话中产生不知所措的尴尬局面。

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