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将“招生”拆解:研究透这5点,招生无难事

作者:admin 2021-03-16 我要评论

招生到底怎样招才好?很多琴行天天喊着招生招生,但始终没有明白: 到底什么是招生、它到底有那几个部分组成? 于是导致琴行招生无目标、无效果、无反馈,久而久...

招生到底怎样招才好?很多琴行天天喊着招生招生,但始终没有明白:到底什么是招生、它到底有那几个部分组成?

 

于是导致琴行招生无目标、无效果、无反馈,久而久之,这招生就变成了“喊口号”的形式主义。

 

其实,我们可以将招生这个概念拆解开来:为什么要招生?凭什么招来生?怎么让人知道你在招生?靠谁去招生?

招生的目的是什么?

 

是宣传?是上体验课?还是上门咨询?都不是!招生的目的只有一个,就是转化!转化是最终的目的,宣传、体验课、上门咨询都只是转化的一个环节而已。

 

这些环节都是为了最终目的服务的,派单效果不好,那就派单+送礼;四节课、六节课效果不好,那就将体验课延长到两个月;

 

上门咨询转化不好,那就总结话术、提升服务流程。这些环节都是方法,方法是可以进行调整和优化的,但是目的是不变的,就是转化。

 

转化的效果并不是根据吸引来的孩子数量决定的,而是质量。琴行智库曾经在《低价引流》相关的介绍文章中提到:

 

纯粹的免费流量不仅不够精准,而是会影响精准流量的转化,所以在设置活动的时候,要将活动设置一定的门槛,想要了解的校长可以直接点击文章链接进入阅读界面。

低价引流招生效果奇好,但不了解这些,琴行会只亏不赚

 

凭什么招来生?

 

既然上面提到方案,那我们就说一下招生方案,因为我们要凭借着它来招到学生。琴行想要凭借一份方案获得学生,首先这方案需要具有这3个特点:

 

1. 价格的落差:

 

琴行的课程都有一个原价,一个活动价,比如5000元的原价,现在降到3999,那么这个价位差就可以带来足够多的生源,前提是你的原价真的值5000,而不是像“缅甸砍价”一样一个个价位标的夸张。

 

2. 门槛的降低

 

降低门槛不等于降价,上面说从5000降到3999,对于很多人来说,3999的价格依然很高,而同样是降价1001,价位从2000降到999,对于大多数用户来说就有感的多,因为不到千元的价位大多数人是明显负担得起的。

 

另外,还是我们之前提到的,上体验课的时候可以是免费,但是要让家长先将体验课的费用交上,等体验课上完了再全数奉还。这个方法即降低了精准用户体验的门槛,又避免了“蹭课党”来“滥竽充数”。

 

3. 贪小便宜

 

一个屡试不爽的“转发送礼物”的套路,现在依然经久不衰,“贪小便宜”是人性,虽然有很多人不屑参与,但只要礼物找的对就有效果。

 

针对爷爷奶奶辈,你选择送粮油食品,针对小孩子你就送玩具,不管是爷爷奶奶还是爸爸妈妈,只要出现的地方经常带着孩子一起,那就送玩具,你肯定知道是为什么。

 

这三点是吸引人的想法,想要招来生源,还需要一个重要的步骤:让别人知道你在招生!

 

怎么让别人知道你在招生?

 

宣传的方法多如牛毛,琴行智库中有大量的招生宣传的资料,相信很多的琴行校长也都有自己的一套方法。下面我来说几个宣传的特点吧:

1.转发没有群发的效果好

2.网上靠谱的宣传很难找

3.利用人性的弱点效果好

4.执行力强的琴行却很少

 

每个琴行都有自己擅长的宣传渠道,有的是一种,有的是两种,琴行智库建议琴行校长要有“居安思危”的意识,因为你琴行的影响范围有限。

 

区域内的用户也是比较有限的,每次招生都使用固定的宣传方法,会造成被宣传用户“疲倦”的情况,琴行要不断地尝试新的方法,不要固守宣传方法的“老三样”。

 

靠谁来招生?

 

招生的方法,琴行智库中有很多,其他各种琴行经营过程中需要的资料也应有尽有,但是为什么还是有很多的琴行在招生上依然裹足不前呢?

 

归根到底就是3个字:执行力!说的准确一点就是:团队执行力!

 

作为琴行的校长,最大的作用是发挥统筹作用,统筹的对象就是琴行中的所有人,他们执行的是否到位,是否能贯彻,都需要校长的监督。

 

活动的方案并不是死的,开始执行的时候,琴行校长要不断地要求团队及时反馈,校长需要根据这些反馈来及时的调整方案,不要等到活动结束了再去总结,有的时候,及时的调整并不难,只是校长觉得很难罢了。

 

校长在方案执行之前需要进行动员,执行的时候需要监督调整,结束的时候需要组织团队进行总结,这样才是一个团队在招生时应有的样子。

 

谁最能帮你转化?

 

作为一个长期经营的琴行,有一种招生的方法很容易被忽视,也不会得到及时的转化,但是转化率却高的出奇,这种方式就是家长的转介绍!

 

上文提到的宣传,以及绝大多数的招生方式,都属于陌生人之间的交流,它的转化需要经历:

 

知道你——了解——研究你——关注你——相信你的整个过程。

而熟人的转介绍则不是,它转化的过程是:

 

相信——你知道你——了解你——研究你——最终相信你。

 

熟人之间的介绍首先建立的是信任感,然后是逐步的了解你,一旦觉得你们挺适合就成交了。

 

陌生人与陌生人之间最难建立的就是信任感,这种信任感需要维护的成本很高,包括时间成本和人力成本,而熟人转介绍则省去了这个最难的环节,所以成交的概率很高。

 

要说谁最能帮你转化,真的非转介绍莫属了,如果你的琴行一直没有转介绍招生的方案,那只能说你对琴行的经营敏锐感有点问题。

 

当校长每一次招生的时候,你就去验证一下:

 

是否用转化来倒逼招生、

宣传方案有没有吸引力、

宣传的效果能否得到保障、

有没有发动老学员转介绍、

整个团队的动力以及执行力是否提高,

 

只有这几个环节都做到了,那么你的招生才会得到好的效果!

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