经营小知识

两则营销小故事

作者:admin 2018-04-20 我要评论

商业思维并不是大气磅礴的资本运作,反而是渗透在各种经营的细节中,正如有世界上最伟大的推销员之称的乔•吉拉德——他创下了一年销售汽车1425台的数字,...

两辆中巴,精明人的困境
 
        一个地方有一条很小的公交线路,因为来往的人少,公交公司只安排了两辆车来回对开,可以称之为01路,和02路,恰巧开这两趟车的是两对夫妻。由于来往的人相对较少,而且都是一些渔民,有时候会带着孩子,01路夫妇的做法就是,视若无睹。看见带着孩子的乘客装作不看见,只收大人的车票,哪怕孩子明显超出了免票的身高和年纪,直到有一些乘客过意不去,一定要给孩子买票,卖票的妻子也只是笑笑说:“下次你要是过来你就给我带只鱼啊啥的,这次就先免费坐,反正孩子小也占不了多少地方。”
       而02路公车夫妇的做法就完全相反,在车门上划定了严格的身高线,超过一米二的都要买半票,大一点的孩子还要全票,她总是说车和路线是承包的,每个月要给公交车公司交多少多少钱,小本生意,没多少利润,假如哪个月交不足,他们就干不下去了。乘客也大多数表示理解,女主人一说,也就掏钱买票了。但是正好应证了02号女主人的话,几个月之后02路车就消失了,因为搭她的车的人很少,她快交不够承包的费用了。
       这个故事告诉我们,竞争依靠的不仅仅是服务和价格,更多的是抓住消费者的心理特点,02路车的女主人做法错在哪?哪都没错,无可厚非,女主人一切按照规章制度来,一丝不苟的执行,表面上,她们能够挣到的钱应该是更多的。而01路车的做法就很傻了,可以挣的钱不挣。但是事实上,01路车的傻人做法成功了,02路车的精明人做法却失败了,这就是机关算尽太聪明,反误了卿卿性命。
       这就是典型的卖人情策略,在一个不大的圈子里,这种策略收效最明显,笔者上班路过的地方有一个卖肉夹馍的小摊,有个时候只想要外面的饼,而不想夹肉,会向老板去购买,这种饼老板一个只收五角钱,几乎没有什么利润,要知道饼变成肉夹馍以后价格就会变成五元,但是老板没有因为没利润而不耐烦,每次都是笑脸相迎。“饼拿好,两个,一块。”笔者同样会觉得过意不去,因此在很多的时候,上下班路过经常就会去购买一个肉夹馍。
 
你要加一个鸡蛋还是两个鸡蛋?
 
       在一条繁华的小街上,有两家面馆,两家无论在规模和服务上来说,差距都不大,甚至于,价格也是一样的,顾客人数的差距也几乎不明显。但是,其中一家面馆的月销售额,却总比另外一家要高出将近5000元。
       有人就表示很不解,为什么差不多的味道,差不多的顾客人数,一样的价格,另外一家的利润就是要高,于是他亲自来到了店面中进行调查。结果他发现了,原来秘诀就是一句话。一家面馆在客人点面的时候会问一句“要加鸡蛋吗?”,而另外一家面馆问的却是“你要加一个还是两个鸡蛋”。问话的差距导致了两家销售额的差距,第一家面馆问要加鸡蛋吗会得到很多的回答是不要加,而第二家的回答却让人没法拒绝,绝大多数人的回答是加一个鸡蛋,因为拒绝会显得不好意思,顾客是不会反问一句“可以不加鸡蛋吗”的。
       著名的电影《教父》中有一句台词,“我会开出一个他无法拒绝的条件的”。而这个故事中销售额更好的面馆,就是给顾客开出了一个无法拒绝的条件,因为无论怎么选,你都必须要加鸡蛋。这就是在销售中断了客户拒绝的后路,事实上,对于很多属于搭售类的产品,而价格又不会太贵的话,这并不会影响客户的感受。“您是要加一个鸡蛋还是两个鸡蛋”这样的问话听上去自然也没有多少障碍。
       这同样可以在琴行的销售中应用,比如买一架钢琴会有各种各样的配套产品,与其问“您需不需要一个节拍器”或者“我们有最新的钢琴教材打折销售”给客户拒绝的机会,还不如直接问。“您是需要节拍器还是需要一套最新的教材,我们现在给您去准备。”要知道,几万块的钢琴都买了,就不会有人会在百来块的搭售产品上纠结,说不定,顾客还觉得琴行的服务更周到。

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