经营小知识

今天就与同行的“低价促销”说拜拜

作者:admin 2018-08-13 我要评论

同行之间的竞争,方法有很多种,高级点,那是品牌竞争或者市场战略部署竞争;而低级点的,那就是毫无目的一味价格互拼,最终只会导致品牌形象在消费者心目中下滑...

暑假,对琴行经营者来说,不仅仅是招生旺季,也是一个售琴的旺季。
 
既然是旺季,那么作为经营者来说不仅仅要在暑假招生上跟同行斗智斗勇,还需在乐器的销售上,跟对方博弈。
 
可是现在很多琴行在乐器销售上,基本都是处于一味的使用低价竞争。希望可以通过这样的方式来争取消费者的留下。殊不知,这样的方式反而渐渐的导致琴行的品牌形象在消费者的心中逐渐下滑,带给消费者不好的印象。
 
“低价促销”就让你措手不及?
 
上海泽乐琴行的林老师最近做了让他非常后悔的决定。
 
前阵子他看到隔壁的琴行做低价促销的时候,总感觉自己的乐器销售开始走下坡。于是,他毫无犹豫的调整了琴行所有乐器的价格,誓死跟隔壁斗个你死我活。
 
林老师觉得,即使现在乐器低价出售,没有多少利润也没有关系,至少消费者都来琴行购买,能够增加琴行的人气,薄利多销也是可以将对手的气势压下去的。
 
令他万万没有想到的是,虽然跟竞争对手拼价格取得了胜利,那段时间乐器销售的业绩确实是增长不少,每天购买大小乐器的人不少。但是最后算账的时候他才发现,这几个月看似销售业绩上涨了不少,可是盈利却并没有明显的增加。
 
乐器卖得比以前更多了,但是为什么没赚钱?林老师虽然低价,但却没有低于进货价,怎么会这样呢?原来,在设定价格时候,他一味是参照对手的价格设置。虽然考虑到自己乐器的进货价,但是其中乐器的搬运费用,销售的提成费用,还有后期赠送的一些保养费等等都没有算进去,导致看似业绩增长,乐器售卖的数量上涨,可实际却没有给琴行带来更多的收益。
 
林老师对此十分后悔,他没有想到自己忙活了好几个月,却只是打了一场“杀敌一千自损八百”的仗。
 
经常有琴行向我报反应,在经营的过程中看到同行的跟自己打出价格战的时候就会感觉消费者在乐器的消费上就会偏向对方。于是在这种想法的带动下,他们也盲目的开始制定比竞争对手更加便宜的价格,争取拉回消费者。
 
结果却是越陷越深。
 
老元点评:在之前【琴行商学院】的现场中,《琴行经营报》的总编林治江就说过,乐器的定价,不是单单从进货价入手,过程中会产生许多我们看不到的费用,这些费用其实都是琴行的成本。乐器摆放在琴行中,占据了琴行的一定面积,加上平时我们需要保养维护等,所需要成本也要算到销售价格中。
 
沉淀自己的“洪荒之力”巧妙应对
 
无独有偶,在面对同样的价格战中,山东韵音琴行姜老师则显得淡定许多,并没有跟对手拼价格战,而是用了另外一种方式应对——涨价!
 
进入暑假这段时间,姜老师附近的一家琴行利用低价促销来吸引消费者。对手这样的做法,在一定的程度上,令他损失了不少的客户。因为他知道,对方这样的低价促销的把戏,已经过时了,不用太过理会,如果真的当真了与其拼价格,那么对自己琴行来说,损失将会更大。
 
姜老师觉得,对方这样做刚好帮他过滤掉一些追求便宜和折扣的客户。这段期间,有客户来琴行咨询买琴的事情,当遇到一些客户提出乐器太贵的时候。姜老师的回答只有一句:“如果您要便宜的产品,可以去对面看看,我们这里只卖高质量的,价钱是贵了些。”
 
当然,姜老师有底气说出这样的话,是因为他琴行装修本来就显得高档很多,相对于隔壁的琴行来说,他的店配得上高价钱也能提供较好的售后服务。
 
更重要的是他知道隔壁琴行的这种“促销价”并不会持续很长时间,只是一个短期行为而已,自己没有必要跟对方一样在价格上做文章,而是更应该将思路放在本身的优势上。
 
老元点评:遇到竞争对手使出“促销价”时,切莫为争一时之快,而断送了以后。我们应该弄清自己的优势劣势并加以分析,一个完全没有营销策略的互拼价格是做坏的决定。

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