经营小知识

上调学费就得注意每个环节,否则如何做到11天收入50万呢?

作者:admin 2018-08-13 我要评论

从事了7年多培训机构的关老师,终于在今年11月开了一家新的分店,但是令他困扰的是,生源的总数量似乎在某个点上保持水平状态了。直到12月16日,他通过一个家长...

由于教学水平在当地也是小有名气的,关老师的培训机构一直都收到很多家长的认可,家长平时隔三差五的带礼物过来,但是这却让一直想涨价的关老师在家长面前开不了口。琴行应该如何宣传涨价,成为了关老师面临的一个难点。
 
但令人惊奇的是,到了12月27日,关老师给大家传来了捷报:涨价成功,续费突破50万大关!据说他只是开了一次家长会就收到了这样的效果,那么关老师的家长会有什么独到之处,能让他能够在涨价后两周内达到50万的续费呢?
 
抛包袱:从家长和孩子的初心入题
家长会的主题是“不忘初心”。第一个环节,从孩子的初心出发——为什么喜欢钢琴。通过现场与孩子互动的演示(钢琴声音的美妙与难听)告诉家长:孩子们喜欢的并不是钢琴的声音,而是美妙的旋律。这个说法得到了在场家长们的连连称道。
 
紧接着又引入家长的初心——为什么要送孩子来学习钢琴家长们说了很多原因,例如想让孩子开发智力、培养兴趣、陶冶情操、用钢琴来释放压力……无论他们说什么原因,关老师把他们都归结到一个点上——爱;之所以这样是为了抛出一个大的包袱。
 
“孩子的初心是喜欢美的音乐,家长的初心是爱孩子,你们的初心紧紧绑在了一起,维持在一个点上。但学琴是三个人的事情,这个时候一个人出现了——老师。你们带着孩子来找老师,那么老师在这件事情上就显得尤为重要。老师想把孩子们带好,让孩子陶醉在音乐的海洋里,在音乐的世界当中自由成长,放飞自我的个性。那么请问家长们,老师做到这一点了吗?”关老师很激昂说到这一段场景。
 
关老师继续在现场说道,“孩子心里本来就喜欢美的旋律、美的音乐,但平时老师教的是什么?老师们整天教的就是指法、节奏、音符、准确性、练习曲等等,这些你们喜欢吗?”孩子们都异口同声说“不喜欢”!
 
向家长鞠躬道歉,家长会进入高潮!
“这时,我对现场一名学生说:‘瑶瑶,在你学琴的过程中,老师其实就让你快乐了5分钟。’你喜欢一首《菊花台》的曲子,但当时老师却让你不要弹这些,就练基本功。后来是在你爸爸的再三要求才答应教你这首曲子,结果出乎我的意料。瑶瑶弹得非常陶醉,比弹卡农,巴赫要开心百倍。”
“瑶瑶,你想一想,学琴这么多年,那是不是你最开心的5分钟?这孩子顿时就落泪了”,关老师继续向家长说:“家长们,你们看一看,孩子们这么爱老师,家长们那么信任老师,但是老师却把你们最爱的人和最爱我的人深深的给伤害了,我真的有错,老师真诚的向你们道歉。”说完关老师起立鞠躬,给在场的家长鞠了一躬。
“动作一定要慢一些,这一点,我是参考商学院张建钢老师给家长端茶倒水的那个慢动作,非常的庄重。”关老师表示。
 
理直气壮提出涨价,家长当场续费!
接下来关老师又把大家引回正题:“刚刚我说了都是老师的错。只是我真的有错吗?现在市面上是不是大部分地区老师都是这么教的,在这个层面,我们琴行的教学水平较于其他老师的水平是不是还相对高一些的?要不然你们也不会到我们琴行来学习?”
 
“我参加中国琴行商学院培训的时候,琴行协会副主席马金祁老师说过:‘老师们,你们真的有错吗?你们想一想,十年前花着500块钱的一节课时找音乐学院的教授上课,而到十年之后,你们又收这100多块钱的课时费去教孩子,你们有错吗?’我说家长们你们觉得老师这么做有错吗?接着又转向老师们说,十年前你们花500块钱学一节课,十年后又收100块钱一节课,你们这是什么价呀?说好听一点你们是良心价,说难听一点,你们就是白菜价!”
 
“我就对家长们说,你们说要我们要不要涨价?这就把话题给引出来了。很多家长都说应该续费,甚至有几个家长非常爽快,当场就续费了。”
 
关老师表示涨价方案是参照张建钢老师ppt里的涨价表格,但与之的区别有三点:
第一,我没有发家长涨价告知书;
第二,没有在楼道粘贴一张海报;
第三,我没有做室内的写真,用于标注涨价的表格;
而是选择了在琴行商学院林治江导师的一个方法——粉笔+黑板,在移动的小黑板上写了十个大字——【入住新校区,感恩大回馈】,“字也练习了一番,是用不同颜色的粉笔区分,原价和现价,我在这里不是用的涨价,而是用“现价”这个词儿,稍微委婉一些,让家长们看起来不是那么扎心。”
 
这次的家长会成功给关老师带来了很明显的收益,在家长会上还成功的引入了集体课教学,并且还有很多家长当场续费报名。一次琴行商学院的学习,让关老师在课程涨价和教学结构上都掌握了方法,并且实践出了出乎意料的效果。如果您的琴行也遇到这样的状况,一直停滞不前,但却找不到合适的改变方案,3月27号琴行商学院·广州站或许可以帮助你解答难题。

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