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攻单指南:琴行如何快速提高课程、乐器销售量?

作者:admin 2020-12-31 我要评论

琴行在销售乐器、销售课程的时候,要不要攻单? 要!为什么? 很多家长带孩子来琴行,体验课程,或者感受琴行的氛围,如果没有好感的话,是会直接走的;那么既然...

琴行在销售乐器、销售课程的时候,要不要攻单?

 

要!为什么?

 

很多家长带孩子来琴行,体验课程,或者感受琴行的氛围,如果没有好感的话,是会直接走的;那么既然家长在犹豫、考虑,说明琴行还是吸引到了家长和孩子。

 

所以说,如果想要成单,一定要把握好时机,因为消费有时候是冲动的,及时抓住这个契机,把这个孩子转化成琴行的学员。

 

而且,如果不及时在现场成单的话,家长就很有可能不签,或者去别的琴行了,对于琴行来说,是个潜在长期客户的损失。想要把握好潜在客户,一定要学会攻单。

 

 

 

01
老师为什么不愿意攻单?

 

在很多琴行里,都会有一种通病。

 

老师不愿意做课程销售。

 

即使是老师跟家长聊得很好,家长不说续费不说交钱,老师也不会主动去攻单。这就导致了,很多体验课的转化率不好,家长缴费不积极。

 

但是,琴行老板都很纳闷:为什么?

 

第一、老师的角色使然

 

老师的角色是教书育人,教好孩子的音乐是他们的本职工作,也是他们心中认定自己“该做”的事。而课程销售,在老师的印象中,是销售该干的事,是老板该去推进的事情。

 

所以,自己不需要去做,即使是有提成,老师也觉得不是特别重要,还不如把课好好上完就成了,守好自己的“分内之事”,才是王道。

 

第二、价值认同上有出入

 

如果老师对课程没有足够的认识,没有一定的信心,或者是不认同琴行的价值文化,这就很容易导致:琴行里的老师不乐意参与琴行的各项事情,对琴行没有归属感,只是上课拿课时费就行了。

 

第三、心理倾向

 

老师不愿意做销售,还有可能是因为,认为家长会主动提出续费,或者报名。这样的话,老师就不需要主动攻单了,只需要等着家长主动就行了。

 

另外一种心理就是:害怕向家长提出续费或者报名。

 

销售人员失败的根本原因在于不敢攻单,而琴行老师不敢攻单的原因,大多数是害怕在家长心理的形象不好,做销售会拉低自己的身份。

 

 

 

02
销售的黄金点:什么时候该攻单?

 

 

销售里面很重要的一个环节就是攻单,那什么时机该攻单呢?有哪些明显的信号呢?

 

要知道,人的想法总是会有意无意地通过口头、或者语言上表现出来,这时候就需要观察顾客的语言和行为了。

 

 
语言信号
 
 

1、讨价还价、要求优惠时

2、询问学习效果、课程计划、请假、排课等细节问题

3、讨论孩子上课后的具体问题,比如说,孩子学琴以后是不是也能参加汇报演出等等

……

 
 

 

 
动作信号
 
 

1、不停地翻阅琴行的资料时

2、要求再次参观琴行,参观是表现出对琴行有浓厚的兴趣时

3、开始与第三者商量时

4、表现出兴奋的表情时、身体向前倾斜,不断点头向前倾,微笑有犹豫不决表情时

 ……

 
 
 
 

 

 

那么,一旦发现有这些行为或者语言时,就要及时推进攻单了,不要错过了最好时机。

 

 

03
如何攻单?

 

 

在家长犹豫不决时,更需要的是你的说服力,在销售临门一脚的时刻,能不能把握好时机,用对方法,把孩子收入琴行。

 

1、代入联想法

 

举例与家长和孩子情况类似的例子,别家的孩子都学得这么好,这样让家长自己想,自己的孩子学了之后也会有这么好的成绩,让家长心动。

 

重要的是,要给家长营造一种梦想,要给家长讲故事。

 

# 话术:

 

“我们琴行有个孩子跟你家琴行特别像,他也是一开始就选择了我们琴行,学了三年了,就是你那个小区的。一开始学得很慢,现在学得越来越顺手,弹钢琴弹得特别好,你看这是他弹钢琴的视频,您的孩子有天赋,用不了两年,他的水平也能像这样,到时候穿着礼服,在演奏厅弹钢琴,爸爸妈妈和爷爷奶奶都能来到现场,见证孩子的成长进步的点滴成绩,多美好。

 

2、情感打动法

 

寻找共鸣点,引起家长在情感上的共鸣,这样的话,更容易获得家长的信任,家长也自然而然会更容易接受你的推荐。

 

# 话术:

 

“我家孩子也跟你一般大,把孩子拉扯大真不容易,特别是像你,还得带两个孩子,还得做饭做家务,真是太不容易了。更重要的是,你还把两个孩子教育得这么有礼貌,又懂事。”

 

3、建议成交法

 

在看到家长犹豫时,不妨直接给到家长一些建议,既然家长是选择困难症,那就帮助家长做决定。

 

# 话术

 

“既然一切都定下来了,那我们就签个协议吧!”

 

“您是不是在付款方式上还有疑问?”

 

“您是不是还有什么疑问,还要向人咨询吗?”

 

“我们先签个协议吧,我也开始准备下面的工作,好早日让孩子学琴,这样的话孩子也能学到更多东西。”

 

这些话术都要根据实际的成交情境而改变,而非死板的,以上仅供参考。

 

琴行在乐器销售、课程销售过程中,逃不过也避不开攻单,掌握一定的攻单技巧很有必要。

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