销售

一次活动售出5架钢琴

作者:admin 2018-03-23 我要评论

自古真心留不住,总是套路得人心。这是我们常说的一句话,也是现在非常流行的话。那么对于琴行的销售来说,也是同样的道理,只要套路用得好,不怕家长跑。...

销售对于很多琴行来说,像是一块嘴边的肥肉,但却吃不到。心中有各种各样说不出的苦楚,因为很多时候看着自己的学生不在这里购买钢琴,着实令人难受。
大家都知道销售的利润是最为直接的,而且利润十分可观,在销售这块的利润来得可比培训要高得多也简单得多。但是看似简单的东西就越是得不到,明明自己就有那么多的钢琴学生,可是销售却没有自己看的那般容易,很多学生都不买钢琴或者是在外面购买钢琴,然后告诉琴行一句:“刚好有个亲戚送了一架。”
浙江的赵老师在钢琴销售上相较于其他人来说,他算是做得不错的,而且他也非常热衷参与到销售这块。
“销售一架钢琴的利润十分高,而且对于老师们来说这个提成可比他们的课时费好赚得多,所以我们琴行在销售这块抓得特备紧,因为销售多了,琴行自然有多余的资金可以发展壮大了。”赵老师告诉《琴行经营报》。
在前不久的时间里,赵老师仅仅依靠一个活动,在现场立马卖出了5架钢琴,而且是家长抢着购买的。这到底是一场怎么样的活动能现场卖出5架钢琴呢?赵老师在活动中又是如何吸引家长的呢?
让我们一起带着这些疑问到赵老师这里一探究竟。
 
收集家长购买意向
其实我们琴行销售最多的方式,应该就是内销了。如果在内销这块都没有做好,也就是自己的学生都不跟自己买琴,那么外销又怎么样能做好呢。
这个道理大家都知道,可是内销又该怎么样做呢?才能将销售的业绩提高,才能让自己的学生在琴行中买琴行,不至于到外面自己购琴呢?
“其实我们在内销的时候忽略了一个事情,也是很多琴行没有做到的地方,那就是做好调查。”赵老师告诉《琴行经营报》。
赵老师表示,在内销的时候,我们需要去调查每一个家长的购买欲望和需求。这需要我们琴行的前台和老师在于家长的过程中,通过各种方式去“套话”,然后慢慢跟进。如果做到这个话,很可能有某一部分家长在某段时间内有强烈的购琴欲望,但是琴行没有发掘导致错失良机。
在他的琴行中,他会不定期的跟前台与老师们开会,一起探讨最近有没有意向购琴的家长,如果有,那么琴行就需要做好准备,将这些家长的订单给拿下,如果暂时没有,是因为什么原因,琴行需要做哪些方面的工作才能调动起家长的购琴欲望。
通过这些会议不断地的总结与跟进,基本在琴行中的每一个家长的购琴意向都能掌握。赵老师说:“我们琴行有一份表格,里面都有每一位家长购琴意向的跟进情况,也就是说我们的老师时刻都掌握着他们的动态。”
在前几次的开会中,赵老师根据销售人员的反馈得知近期内有几位家长的有明确的购琴意向。既然掌握到了这些信息,那么接下来就是如何促单的问题了。
 
优惠都是“套路”
自古真心留不住,总是套路得人心。
这是我们常说的一句话,也是现在非常流行的话。那么对于琴行的销售来说,也是同样的道理,只要套路用得好,不怕家长跑。
“既然我们知道家长在近段时间有购琴的欲望,那么我们琴行当然要制造点事情出来,带动他们的消费欲望,让他们将买琴的这件事落实下来,我们要做到的就是投其所好。”赵老师告诉《琴行经营报》。
赵老师表示,在准确的知道几个有购琴意向的家长后,那么就要制定出相应的优惠活动了。而这些优惠活动所针对的人群就是这些有意向的家长,而不是那么没有大意向的家长,所以每一个优惠都基本直击他们的心里,这样活动做起来才能发挥到最大的效果。
在这一次的活动当中,赵老师因为之前就有根据老师们提供的信息清楚的了解到这几位家长的状况了,所以他的优惠活动便全然是符合他们各自的实际消费水平。
“为了让这个促销活动更加有诱惑力,我特意举办了一场音乐会来提升这个优惠活动的力度,用音乐会来带出购琴优惠的力度,再加上现场老师的跟进,那么成功率才会更高。”赵老师说到。
在本次活动中,赵老师通过这场精心策划的购琴优惠活动现场立马成交了5架钢琴。他利用音乐会中的气氛,推出了组团售价再加折后这样折上加折的活动,让自己这几位目标家长“自动自觉的下单购琴了”。
 
销售看似简单,其实一点都不容易,需要琴行对自己的客户有足够的了解。像赵老师那样做足功课的其实并不多,但是这正是赵老师卖得好的原因。所有的优惠活动其实只为了促进家长下单,都是为了让那几个有购琴意向的家长赶紧买单。

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