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家长进店买指定品牌的琴,琴行若没有,怎么回答能促成交!

作者:admin 2021-04-10 我要评论

当家长走进店直接问: 咱们这边有xx品牌的钢琴时,我们琴行需要怎么应对呢? (当然,本篇文章同样适用于其他的乐器) 首先,当家长说出一款钢琴的品牌时,我们...

当家长走进店直接问:咱们这边有xx品牌的钢琴时,我们琴行需要怎么应对呢?(当然,本篇文章同样适用于其他的乐器) 

首先,当家长说出一款钢琴的品牌时,我们要能立即判断出这个钢琴的价位,

 

如果这个价位的钢琴是本店同价位的钢琴,那就在同价位上比质量;

 

如果家长说的是比较廉价的钢琴,我们要往性能上去引导;

 

如果家长说的是一种名贵的钢琴品牌,我们要往性价比上引导。

 

而今天我们主要讨论是的第三种情况:家长指名要某一知名品牌钢琴的时候,琴行没有这种钢琴品牌的时候,我们该怎么办?

 

知名品牌的钢琴利润空间比较小,而且对于合作琴行的要求比较高,所以很多的中小琴行是没有相关钢琴品牌的销售资格的。

 

非知名品牌的钢琴利润空间大,不过品牌知名度不够,所以在销售的时候需要进行引导。

 

面对家长的提问,我们当然不能傻乎乎地直接答复家长的问题说:没有!

 

这样回答就把天聊死了,家长会直接去下一家琴行,你就失去了一个转化的机会。

 

正确的做法是问家长买琴的用途:您是帮孩子买钢琴吗?孩子现在多大了?孩子现在处于学习的哪个阶段?

 

如果家长明确表示“你直接告诉我有没有xx品牌的钢琴”,那就告诉他没有就行了,因为他的态度很坚决,目的性非常的强,这不是使用销售的话术就能解决的。

 

如果家长回答了你提出的问题,那么你可以顺便抛出下一个问题:您的预算是多少?

如果家长的预算非常高,那说明他们对品牌的需求较强,即使他们不是非特定品牌钢琴不买,那么对于知名度较低的钢琴品牌基本上是不会考虑的。

 

一般来说,琴行校长都会跟一些有高端钢琴代理的琴行进行分销合作,此时将成交的思路向这些合作琴行的品牌钢琴倾斜即可。

 

如果家长的预算只是品牌钢琴的入门级,那么就可以往中端品牌的钢琴方面进行引导:

 

您说的这个品牌的钢琴属于中高端,而您的预算只能买到这个品牌的入门级钢琴,这就跟拿着500元去五星级酒店吃饭一样,别说吃好了,可能都吃不饱,明明是去消费,但得不到好的消费体验。

 

所以,您的预算不足3万元,可能两万元的价格都花在了钢琴的品牌溢价上,只要1万的实用价值,孩子现阶段还属于学琴的前期,我觉得您更可能需要看重钢琴的性价比,您觉得呢?

 

根据实际的销售经验来看,大多数的家长对于钢琴等乐器并不十分熟悉,自己买琴大多是基于网上的资料和朋友的推荐,他们还是比较愿意听取乐销人员的相关建议的。

 

因为不懂,所以选择品牌,这不仅仅是家长买琴时的心理,更是所有消费者的共同心理,你我皆是如此。

 

因此,当家长愿意倾听你的意见的时候,你需要结合孩子的学琴情况来提出意见,也需要对家长进行相关乐器的知识介绍。

 

只要打消了家长“会买到质量差的琴”、“会影响孩子学琴”这两个顾虑,一般来说,家长都会认真考虑你的建议。

 

另外,家长认可了你的建议,接受了中端品牌的钢琴,他的预算可选择的钢琴品牌非常的多,没理由非去买你介绍的品牌。

 

为了解决这个问题,琴行在选择乐器的时候就需要掌握点技巧了,不管是在哪一类的乐器品牌合作上,一定要选择几个知名的品牌,因为琴行有知名的品牌的乐器,这在家长心目中就意味着实力。

 

同时,这也给了琴行推荐其它中端品牌的余地:

 

您看我们琴行的其它乐器,比如xx牌吉他,这个是吉他领域的知名品牌了,吉他就和钢琴不一样,品牌溢价远没有钢琴夸张,所以品牌吉他和一般的吉他我们都会卖,我们琴行的xx牌小提琴和xx牌架子鼓也是如此。

 

但是钢琴就不一样了,本身就比较贵,越是知名的品牌尊贵象征意味越浓,所以性价比越差。

 

这样包装之后,顾客首先不会怀疑琴行的实力,然后会觉得你确实是在帮他选择性价比最高的钢琴,在实力与信任的双重背书之后,那么距离成交也就不远了。

 

这种比较贵重的商品,家长不可能首次接触就会现场成交的,他可能会逛完周边的店铺进行全方面的对比,然后在琴行、乐器、孩子喜欢等各个维度考量下,选择最合适的一家,所以我们在线下的交流环节,包装自己的琴行和品牌很重要,与家长之间建立信任感也很重要。

 

当经过以上的交流之后,我们发现家长并不反感,此时要进行最为关键的一步:让家长亲身体验!

 

 

如果家长不懂钢琴,那就让会弹奏的老师进行弹奏,并解释这种钢琴的音色、用材、质量等,这一招一定要有:懂的家长一弹就懂,不懂的家长会对你认同!

 

经过上面一系列的交流之后,家长就从指定知名品牌过渡到了中端品牌的阶段,虽然说顾客不会立即在你的店铺成交,但他所对比的琴行数量一般也只有3-5家,如果你的琴行销售流程更加专业的话,那么家长选择你的概率还是相当大的。

 

因此可见,琴行在购买流程进行详细的设计之后,乐销的概率就会大大的提升。

 

其实,不仅是乐器的销售,包括招生、前台、续费等各个经营的环节,都可以通过话术设计来提升转化效果。

 

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