销售

一家两百平米不到的店如何内销率达90%?

作者:admin 2018-06-28 我要评论

宏雅琴行的内销率达到90%,这对于其他的中小琴行来说,是根本想都不敢想的事情,也是一直在苦苦追求的事情。 而负责把内销这一切落地的,是冯进的妻子张璇。用...

见到冯进的时候,他还在听着电话,这位深圳宏雅琴行的经营者刚结束掉一个家长买琴的电话。自从他开始掌握卖琴的节奏后, 钢琴销售这块基本上了轨道,内销更是达到了90%。现在每天都基本都要处理各种各样的家长咨询电话或者物流电话,以及各种宣传计划,嗓子都有点飘了。
凭借着他们夫妻档精准的分工,在经营琴行的这些年中渐渐形成了一种“男外女内”的模式。而这样一种分工模式,正好让琴行翻开了崭新的一页。
因这些年在教学上的成果,宏雅琴行在当区域的知名度不低。
就像冯进所说,作为少数以托班起步的琴行,知道了创业的艰辛和在老师的思维中醒悟,终于让他们夫妻二人完美的从教师的身份转化为琴行老板。虽然现在夫妻二人也有带少许学生,但基本不会左右到琴行的经营。
 
自己的就是品牌代言人
宏雅琴行的内销率达到90%,这对于其他的中小琴行来说,是根本想都不敢想的事情,也是一直在苦苦追求的事情。
而负责把内销这一切落地的,是冯进的妻子张璇。用冯进的话说,销售不是我能搞定的事情,必须让她来。
在第一次见到张璇的时候,与她短短的几句话中,立马就能感受到冯进为什么说琴行的销售必须交给她来负责的原因了。都市女性的果敢干练,钢琴老师的温柔优雅,都在她的身上体现。
当记者问及,之前在乐器街一次性下的7台钢琴,如何能在那么短的时间内销售而空时,她的回答简单而霸气:“我们老师就是品牌代言人呀,如果连自己教的学生都不在你这里买琴,那就真的太失败了!”
简简单单的一句话,相信正在戳痛着许多琴行经营者的心。
内销不行,自己的学生不跟自己买琴,用各种各样的理由在外买琴。内销做不起来,更别说外销了。
“我向来就不是那种家长想要什么牌子的琴我就给什么牌子的人,很多家长有在问我,你家有那个某某品牌吗?对于这样的提问,我向来都是根据这个家长的自身情况给她推荐我们琴行自己的琴,有些甚至是刚刚进货的回来摆在琴行的,更多时候的时候我会跟家长说,这台琴或者这个牌子我自己用过,各方面都不会输给你刚才说的那个牌子。”张璇老师对着记者说。
张璇老师在教学上深得家长们的信任,平时在家长的互动和沟通中也比较多,在对着家长售琴的时候,张璇老师更多的是用自己对这台的琴行感知告诉家长,然后再分析自己为什么推荐这台琴的原因。“只要你得到家长们足够的信任,给他们推荐你认为好的琴,那么他们都会相信你的专业判断。”张璇老师说。
 
促销活动都是有明确目标的
“我们时刻都需要有一双善于发现的眼睛,我们要去发现有买琴苗头的家长,当我们发现这些群体存在的时候,就要好好分析他们的买琴和犹豫的原因,接着针对这部分家长做促销活动。”张璇老师告诉记者。
有些时候,很多琴行都说做一个促销活动针对所有的家长,希望促进他们买琴。但是张璇老师恰恰是相反的,她自己做的促销活动,都是针对几个有买琴意愿的家长。可以说,这些促销活动其实就是专门为这几个人服务的。其他现在还没有意愿买琴的,你做再多的活动也没有用,能成交的,都是近期有买琴需要的。通过这样的方式,快速的锁定家长们,配合活动售出钢琴,是张璇老师在平日售琴中另外一种方式。
张璇老师表示,销售是一门大的课题,需要我们自己不断的自己去摸索,才能发现其中的奥秘。
 
现在宏雅琴行不仅仅在内销上做得有声有色,今年的他们正准备开始拓展外销了,而且从他们在乐器街上下的订单来看,外销的起步相当不错。像冯进和张璇这样的规划,相信在不久的将来,他们终究会迈入大琴行的队列。
 

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