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大琴行的“免费”游戏,小琴行陪跑?——天下武功,唯免费不破

作者:admin 2018-04-17 我要评论

如果你要占领市场,什么样的方式是最快的?用质量?还是用宣传?以及靠关系网?当然都不是,你只要想想360杀毒是怎么野蛮的掠夺市场的就会发现,天下武功,唯免...

        如果你要占领市场,什么样的方式是最快的?用质量?还是用宣传?以及靠关系网?当然都不是,你只要想想360杀毒是怎么野蛮的掠夺市场的就会发现,天下武功,唯免费不破。
 
“免费”大行其道
        所以很多琴行心照不宣的把免费作为了自己抢夺市场的一把利剑,最开始都是小打小闹,比如“买琴包学会”,这是把培训费给免了,或者“学琴免费送乐器”,把乐器费用给免了。虽然大家同是商家,肯定都知道,这不过是把其中一端的费用折进了另外的项目中,但是消费者就是吃这一套。这都是用免费抢占市场的一些尝试,试用的范围刚开始也仅仅包括吉他之类的价值不高的乐器。
        但是近年来,这样的免费抢夺市场模式越演越烈,甚至战火已经烧到了单价最高的钢琴!一件价值几万块的钢琴,免费送,虽然听上去不可思议,但是却已经成为了很多琴行快速的抢夺市场的最主要手段。
        合肥蒙悦琴行在一次举办音乐会的现场就当众向参与的几十位家长承诺了两个方面的免费,第一培训免费,蒙悦琴行所有的乐器项目,在座家长可以让自己孩子随意选择,免费试听一个月课程。除了培训免费,第二个是钢琴免费,如果现场要买钢琴,直接搬回去,如果家长觉得不合适,或者孩子学了一段时间放弃了,保持钢琴不损坏,原价回收,钢琴就这么免费了。
        如果你是一位对于孩子学琴有兴趣的家长,你会不会在这样的宣传攻势下败下阵来?反正蒙悦琴行的那一场活动培训报名率就高达95%。免费就是伊甸园的毒苹果,哪怕知道商家肯定没安好心,但是没有几个家长经得起诱惑,所有人的想法就是:反正不花钱。不过,最后又愉快的把钱花出去了。
 
大玩家的游戏?
        而对于这种免费政策处在观望阶段的琴行大都存在两个方面的顾虑,第一是成本考虑,第二是风险不可控,而这种顾虑在小琴行身上体现得更为明显。
        比如,如果安排大量的免费试听课程,并且长期的实行,那么琴行的老师是不是满意呢?如果琴行是以专职老师为主还好,琴行对于老师有一定的控制能力,如果是兼职老师,琴行根本就做不好和老师利益的调配,需要支付太多的人力成本。
        而销售上的免费更是让普通的小型琴行根本不敢尝试,一般小琴行的钢琴存货量本来就不多,卖一台少一台进一台。如果卖掉一台新琴,两个月之后家长退了回来,这对于小琴行来说是一个很大的打击,新琴变成了二手琴,销售价格下降非常厉害,琴行根本就承担不起这个风险。虽然说,很多做免费卖钢琴噱头的琴行都表示,虽然的确会有家长送回来,但是大部分家长不会这么选择,风险都会被控制在一定的范围内。但是这建立在大型琴行庞大的钢琴吞吐量上,他们都表示,新琴退回来的概率不会超过5%,至于二手钢琴如果被退回来的损失就更少了,几乎可以忽略不计,不过只是占用了一定的资金量,影响了一部分资金的回笼。
        于是,送“钢琴”的伎俩就沦为了大琴行的游戏,小琴行只能望洋兴叹。
        随着互联网思维的进一步深入人心,免费越来越成为了很多行业营销的核心,所谓的“羊毛出在牛身上”。比如手机在几年以前,谁会想到会是免费的?但是现在,随便去哪一个运营商,支付一定的套餐费用,你都可以拿到最新的手机。琴行的经营同样是如此,如果时间再倒退,谁能知道乐器还能免费送给你?但是现在也已经慢慢的变为了现实。
不仅是琴行,也有更多的企业开始尝试在降低硬件产品的利润,同时搭售其他的产品来扩大盈利,比如有的企业用培训挣钱,硬件几乎是成本价,也有的企业免费进行各种培训,但是却搭售其他的硬件产品。
        可以预见,未来,这种思维会愈演愈烈,营销战也会越打越激烈,不过不知道的是,我们广大的中小琴行准备好了没有,大琴行的动作总是比你们快。

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